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互旦科技

随着跨境電商的興起，獨立站也成爲了許多企業和個人開拓國際市場的重要方式。爲了避免陷入無休止的“内卷”競争，出海品牌必須轉向“精品化”發展，赢得目标客戶群體的持續支持。而要實現這一目标，獨立站的運營便顯得至關重要。小編今天就和大家分享一些在不同階段運營獨立站的小知識。

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引言

獨立站是一個獨立的網站，具有獨立域名、服務器、程序的電商平台，簡單來說就是建立自己獨立的網站商店，直接面向海外消費者進行運營銷售。那麽獨立站在海外市場的優勢也是極其明顯的：

• 品牌塑造與展示：

獨立站爲品牌提供了一個展示自身獨特價值和文化的舞台，有助于建立品牌形象，并在全球範圍内樹立品牌的權威性。

• 數據隐私與分析：

企業可以完全控制并分析客戶數據，從而更好地理解消費者行爲，優化營銷策略，提升轉化率。

• 靈活性與自主性：

獨立站使企業能夠自主決定營銷策略、産品定價、促銷活動等，不受第三方平台規則的限制。

• 避免同質化競争：

在獨立站上，企業可以更有效地與競争對手區分開來，通過提供獨特的産品和服務來吸引目标客戶。

以上簡短地說明了獨立站的優勢，那麽對于企業來說，如何通過運營獨立站來獲得更多的穩定客戶，确保投入産出比的合理性呢？首先需要明确的一個基本事實是：獨立站的發展旅程，從建立網站、執行推廣策略到實現持續的客戶獲取，是一個逐步積累動态變化的過程，而獨立站的運營策略應當随着品牌發展的不同階段進行相應的調整。

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初期階段

首先，我們來讨論一下獨立站的初期階段。在此階段，我們的主要目标是【吸流】，通過一些營銷手段吸引早期用戶，從而建立品牌知名度和用戶基礎。以下是一些關鍵步驟和策略：

• 調研：

我們可以通過研究競争對手，了解市場需求和潛在的市場空缺，這有助于我們找到差異化的市場定位。通過市場調研後，确定品牌定位是關鍵步驟，它包括塑造品牌故事、核心價值和獨特賣點（USP）。随着品牌定位的确立，我們需要評估哪些産品具有更大的市場潛力。這不僅涉及産品本身的質量和功能，還包括産品的市場需求和消費者偏好。

• 營銷：

在這一階段，爲了迅速增加銷售量并快速獲得結果，建議優先選擇媒介廣告來進行客戶獲取。在一般情況下，媒介廣告的投入占比可以高達8成甚至更高。

廣告和推廣活動也是不可或缺的，但請注意需要設定一個合理的可以承受的廣告預算範圍，并選擇适合的在線廣告平台進行投放。在初始階段，建議優先考慮運用海外相關社交媒體（例如：FB、TikTok、Twitter、Instagram、Pinterest、VK等）進行曝光和引流，大家熟知的就是使用Facebook進行嘗試獲取客戶。Facebook廣告允許自主定義受衆群體，并且支持多種廣告形式，如圖片、視頻和表單，同時還提供了曝光、點擊和轉化等多種效果衡量指标。

同時，我們可以通過投資回報率（ROI）來衡量不同受衆群體與廣告素材的匹配程度。通過測試不同的廣告素材和受衆組合，不僅可以提高廣告效率，還能确保我們的營銷投入能夠實現自我維持的盈利。在具體操作時，建議大家先選擇幾組受衆群體和廣告素材進行測試，通過對比不同組合的數據表現，如點擊率、轉化率等，最後找出ROI更高的“受衆-素材”組合，進行追加投入。一般來說，在初始階段，我們可以對效果更好的廣告追加20%~40%的預算，以實現更廣泛的覆蓋。

此外，除了媒介廣告，獨立站在起步期還可以準備進行PR内容廣告。例如，家居産品企業可以選擇與Instagram上的紅人合作，而智能家電企業則可以選擇YouTube上的紅人。一般來說，在完成獨立站的搭建和産品上架後，我們就可以開始尋找海外的網紅并進行合作邀約，大約1到2個月後，這些網紅的内容就可以有比較明顯的效果了。

在獨立站的初期階段，内容營銷是至關重要的一環，爲了提高網站的可見性，還要注意利用搜索引擎優化（SEO）技術來提升網站在搜索引擎結果頁中的排名，從而吸引更多的自然流量。

值得注意的是，獨立站賣家在初期階段中就應該着手将用戶引入私域生态，以便更好地進行用戶沉澱。通過采取一系列措施引導用戶提供他們的郵箱地址或關注品牌的官方社交媒體賬号。例如，賣家可以創建郵件訂閱列表，并通過提供優惠券、免費資源等激勵方式來鼓勵用戶訂閱。一旦用戶加入郵件列表，便可定期向他們發送含有有價值内容和促銷信息的新聞通訊，以此來持續吸引和維護用戶的興趣。

在獨立站的初期階段，耐心是至關重要的品質，因爲打造一個成功的在線商店是需要時間的過程。

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成長階段

經過起步期的吸流，獨立站能夠實現自我維持的盈利後，我們就可以進入成長階段。在這階段，我們的核心任務是【增效】，即提高我們的增長和盈利能力。我們可以從以下幾個方面着手：

• 加強建設

需要不斷地積累更多來源于與網紅、媒體合作的公關（PR）内容，或者也可以是品牌自己制作的内容，比如Facebook官方社交媒體賬号、官方博客等。從而進一步加強品牌形象和用戶口碑的建設。獨立站賣家可以在獨立站和官方社交媒體賬号上使用網紅評測視頻、媒體推薦截圖等内容（前提是獲得合作夥伴的授權下）作爲宣傳元素，進一步提高用戶信任度，促進轉化。

• 選擇性投放

在成長階段，我們需要逐步降低媒介廣告的占比，要有選擇性地投放社交媒體廣告，爲了實現這一點，一方面可以選擇效果更好的“受衆-素材”組合，繼續進行追加投入，還可以嘗試再營銷，比如對訪問過獨立站但沒有下單的用戶進行二次觸達。上面有講過獨立站可以監測到用戶浏覽、下單等環節的數據，所以實現這一點并不困難。

此外，在成長期，獨立站賣家還可以選擇使用Google通過搜索引擎（SEM）、搜索引擎優化（SEO）和展示廣告，對獨立站頁面和網紅、媒體内容進行放大。畢竟曝光率在不斷地在提高（Google搜索、YouTube視頻等），用戶總能第一時間看到你，自然會覺得你是一個可靠的品牌。Google的廣告“全家桶”相比其他渠道，非常适合獨立站在成長期的流量收割。

打好營銷組合拳至關重要，如果前期做好了這類工作，不同的渠道之間會有互相促進轉化的效力。比如：當向用戶發送Facebook群組消息、站内私信或電子郵件營銷（EDM）郵件時，點擊和轉化的概率也會相應增加。

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成熟階段

在獨立站的第三個時期，來到了成熟階段。由于之前兩個階段的努力，已經積累了豐富的PR内容，并且建立了一批忠實的私域用戶群體。因此，我們可以依靠搜索引擎的自然搜索結果、内容的持續營銷以及回頭客的訪問，來吸引和保持一定數量的用戶，那麽這個階段的核心任務是【穩定】。

在成熟期，獨立站的直接訪問流量可以占到3-4成甚至更高，優秀的獨立站僅靠直接訪問便可收獲非常可觀的流量和訂單；同時，通過網紅、媒體和聯盟夥伴等渠道帶來的引薦流量，可以達到5%左右甚至更高，爲了在成熟期繼續保持增長和盈利，我們可以嘗試以下幾個策略：

• 複購

首先，針對老用戶，我們可以通過推出更多新産品和新政策來促進複購。例如，數碼産品的獨立站可以增加替換電池、充電器等配件；美妝用品獨立站可以增加化妝刷、潔面儀等産品，或者以送禮給父母、伴侶爲由吸引用戶購買。

• 繼續投放廣告

其次，我們應該繼續選擇投資回報率（ROI）更高的内容和媒介廣告進行投放。一般來說，在成熟期，低成本甚至免費的流量來源更爲常見，例如Google搜索引擎優化（SEO）、電子郵件營銷（EDM），或者通過優惠券鼓勵用戶在Instagram、TikTok上發布評測視頻。當然，不同産品類别的主要獲客方式也有所不同——例如，一些高利潤的産品，媒介廣告仍然可以占據3成以上的比例。

• 靈活獲客

最後，我們應該根據具體的業務場景靈活選擇獲客方式。例如，在銷售旺季，我們可以争取網紅和媒體的推薦位；在清倉階段，我們可以尋找優惠券網站或Deal網站合作。

綜上所述，在成熟期，我們可以通過利用積累的資源，有效地維持和增長用戶基礎，同時保持盈利。

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結語

現在我們來總結一下三個階段的關鍵運營策略：

• 初期階段：首先通過市場調研、确定品牌定位，推薦選擇Facebook進行廣告素材的測試，此外還可以通過媒介廣告、PR内容、紅人合作、郵箱等形式進行營銷；

• 成長階段：重點積累PR内容，選擇ROI高的組合進行追加投入、再營銷和推薦選擇Google廣告運營；

• 成熟階段：基于要保持長期盈利的目标，要促進老客戶回購，并且還需要靈活選擇獲客方式，同時保持對市場變化趨勢的敏感度，及時調整營銷策略；

當然，可以根據市場調研和競品分析的結果，選擇最适合自己産品類别的策略。此外，持續地學習和适應也是必不可少的，你需要保持對行業趨勢的敏銳觀察，适應市場的變化，并且不斷掌握新的獨立站的運營技巧。

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